たばこの価格値上げから学ぶ売り方・販促

2010年10月から、たばこの価格が大幅に値上げされます。



たばこを吸わない人にしてみると、あまり興味がないことかもしれません。


しかし、販売店側ではこの大幅な値上げで様々な売り方や販促を展開しています。


では、どんな売り方や販促が行われているのか。
今回はそんな商戦から4つの傾向をご紹介します。



 買いだめ客を狙う


値上げが決まると、必ずと言ってよいほど見られる行動のひとつが箱買いやケース買いなどといった買いだめです。


この値上げでメーカーや小売店では、買いだめ客を狙った販促に力を注いでいます。
特にたばこが主力商品である、コンビニなどでは熱の入れ方も違います。


たばこは、値引きが法律で禁止されているため値引き合戦といった売り方ができません。
ですから、いかに消費者に訴えられる販促を行えるかがカギになってきます。


そんな中、実施されたのがメーカーと協力して購入数に応じた、ライターやバッグなどの景品を付けるキャンペーン。
他にも、品切れを防ぐためにチラシで予約購入を呼び掛けるなどの販促も展開されています。


 反動減に目を向け、新たな代替品を考える


たばこは、たばこだけで購入するよりもコーヒーやお酒、雑誌なども一緒に購入するついで買いが多い商品です。
値上げによってたばこを購入する回数が減ると、それに伴ってついで買いも減ります。
それが、売上にも影響してきます。


そこで、たばこを吸う機会が減ることで口が寂しくなるであろうと考えられ、
ガムやアメなどが代替品になるとみて、それらの割引き販売という販促も展開されています。


 売り場の見直し


今後メーカーはたばこのパッケージなどの全面的な見直しを行うそうです。
コンセプトとしては、高級感を出すとか。


たばこは大幅な値上げで高級な嗜好品になります。
ですから、値段にふさわしい商品にしようと考えられているのです。


たばこのパッケージが見直され、たばこそのものが高級なものと認識されると
それに伴って購入される商品も異なってきます。
そこで、たばこと一緒に購入される商品の見直しや売り場自体に高級感を持たせるなど、
今後の売り場も変化させようとする動きもあるそうです。


 喫煙者が禁煙者になるための支援をする販促


今回のたばこの価格値上げで一番多いのが、喫煙者が禁煙を試みること。
そこで、禁煙グッズに力を入れたり、禁煙に向けてのアドバイスを行っているところもあります。


現在、ニコチンガムや電子たばこなどの禁煙関連グッズの売上げは非常に増えているそうです。
今後もまだまだ増える見込みがあります。


そこで、禁煙者に向けての禁煙グッズの販促や豊富な品揃えを実施したり、
ドラッグストアなどでは薬剤師による禁煙相談会を開くことで集客を増やしているのです。



買いだめといった駆け込み需要は、今後見込まれる需要の先食いであり、続くものではありません。
ですから、対象の期間内に販促を行うことは非常に効果があります。
しかし、その後の需要がどう変化していくのか見ていかなければなりません。


また、大幅な値上げは商品離れが懸念されます。
そこで、消費者を離さない対策や代わりとなる商品を考えることが必要になってきます。
現在でも多くの小売業が悩んでいるところだと思います。


たばこの価格値上げによる売り方や販促は、他の商品が値上げした際にも参考にすることができます。
この機会を上手に活用し、次の機会に活かせるノウハウを貯めていければと思います。



2010/09/14 作成

システム開発・アウトソーシングの高崎共同計算センター